Lecciones aprendidas en diez años
Tras años trabajando codo a codo con scaleups B2B, he sido testigo de éxitos y fracasos, de estrategias brillantes y errores costosos.
He aprendido que el crecimiento sostenible no es fruto de la casualidad, sino de la aplicación de estrategias probadas y la superación de desafíos comunes. Aquí te comparto 5 lecciones clave, extraídas directamente de mi experiencia, que espero que te ayuden a escalar tu scaleup con éxito.
En las primeras etapas, el CEO es el principal vendedor, impulsado por la pasión y el conocimiento profundo del producto. Sin embargo, a medida que la scaleup crece, esta estrategia se vuelve insostenible.
Es crucial evolucionar hacia un modelo de venta consultiva, centrado en comprender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones personalizadas. Esto implica definir claramente quién es tu comprador, mapear el ciclo de compra B2B y adaptar tu mensaje a cada etapa.
Implementa procesos escalables, utiliza herramientas de CRM y capacita a tu equipo de ventas para que se convierta en un verdadero asesor de tus clientes.
Uno de los errores más comunes es contratar vendedores con experiencia en empresas tradicionales, pero sin conocimiento de productos digitales disruptivos o el complejo ciclo de compra B2B.
Busca profesionales con experiencia en ventas SaaS, capacidad para la venta consultiva y adaptabilidad a la cultura ágil de una scaleup.
No te centres solo en el currículum, evalúa las habilidades blandas, la actitud y la capacidad de aprendizaje. Invierte en la formación continua de tu equipo para asegurar su éxito a largo plazo.
La incorporación de un líder comercial es un hito importante en el crecimiento de una scaleup. Define claramente el rol y las responsabilidades, y busca un perfil con experiencia en scaleups y conocimiento profundo del mercado B2B.
Asegúrate de que el nuevo líder comparta la visión y los valores de la empresa, y tenga la capacidad de integrar y liderar los equipos de marketing, ventas y customer success.
Es importante que este perfil, no solo sea un excelente vendedor, si no que sea un buen líder, y tenga la capacidad de crear una cultura de equipo positiva.
El crecimiento de una scaleup es un camino de aprendizaje constante. No tengas miedo de pedir ayuda a scaleups como tú, a compartir tus experiencias ni a aprender de los éxitos y fracasos de otros. Hay quien ya ha pasado por lo que tú vas a pasar. Y viceversa. Sé generoso y busca a los generosos. Da y recibirás cuando menos lo esperes.
Construye una red de contactos con otras scaleups, participa en eventos y comunidades del sector, y busca referencias que te guíen en tu camino.
La colaboración y el networking son fundamentales para acelerar tu crecimiento, acceder a nuevas oportunidades y superar los desafíos comunes.
En el mercado B2B, la venta consultiva es clave para construir relaciones a largo plazo y generar confianza.
Comprende las necesidades de tus clientes, ofrece soluciones personalizadas y conviértete en un socio estratégico.
No te limites a cerrar ventas, enfócate en maximizar el valor de cada cliente a través de la venta cruzada, el upselling y la fidelización.
¿Te hemos sugerido alguna idea y te gustaría seguir avanzando?
Nos gustaría comentarla.
¿Agendamos una reunión y lo intentamos? Seguro que valdrá la pena.
Contacta a través de nuestra web o enviando un email a este correo.
Conce lo que ofrecemos a las scaleups a través de este enlace.