¿Cómo automatizar la captación de clientes empresariales gracias a la inteligencia artificial?

La digitalización ha aportado herramientas para que el desempeño profesional sea mucho más sencillo. Se han creado nuevos avances tecnológicos que han transformado por completo los departamentos corporativos de las empresas.

Por ejemplo, la Inteligencia Artificial (IA) ya una de las formas más efectivas para generar y captar leads cualificados. La aplicación del aprendizaje automático al marketing ha facilitado enormemente la prospección y la incorporación de nuevos clientes potenciales, sobre todo en negocios B2B. 

Pero ¿hasta qué punto está afectando esto a las estrategias de marketing?

Influencia de la Inteligencia Artificial en la automatización del marketing y captación de clientes

La IA y el Machine Learning están facilitando la automatización de los procesos de marketing de las empresas. 

Actualmente, existen cuatro tendencias protagonistas en los procesos de automatización de marketing:

• Recopilación de datos para tomar decisiones más inteligentes de marketing. La IA permite que se recoja una gran cantidad de información para diseñar experiencias de cliente hipersegmentadas, crear mensajes a medida y medir desempeños. En definitiva, permite mejorar la toma de decisiones.
• Los clientes esperan experiencias mucho más personalizadas. Una tendencia que está yendo a más, porque es clave para captar leads cualificados.
• Interacciones mucho más innovadoras gracias a nuevas tecnologías. La IA o el metaverso se están incorporando a todas las áreas de la empresa, internas y externas.
• Una mayor alineación entre marketing y de ventas. Esta alineación une estrategia y táctica, contexto y aplicación práctica para cautivar a los compradores.

Caso de Gamco y Cámara de Sevilla: Generación de leads cualificados para captar nuevas empresas mediante IA

GAMCO es una empresa pionera en la creación de soluciones de software de Inteligencia Artificial y Aprendizaje Automático para empresas. Las soluciones de GAMCO permiten a sus clientes mejorar el producto o servicio que ofrecen, vender más y controlar los riesgos de impago.

La Cámara de Comercio de Sevilla tiene como finalidad la representación, promoción y defensa de los intereses generales del Comercio, la Industria y la Navegación, y la prestación de servicios a las empresas asociadas. Asimismo, se configura como órgano consultivo y de colaboración con las Administraciones Públicas, ante las que se presenta como institución que representa los intereses generales de las empresas.

La Cámara de Sevilla buscaba duplicar el número de empresas asociadas. El reto era identificar empresas que cumplieran con un cierto perfil, considerando el perfil histórico de las asociadas más activas y con mayor potencial de futuro. Así la gestión comercial sería más sencilla y creadora de valor. 

GAMCO planteó una recopilación de datos multifuente que incluía el RP y el CRM, además de fuentes externas. El RP incluye principalmente las características y facturación de los clientes actuales, y el CRM las empresas interesadas con diferentes tipos de segmentaciones.

A partir de ellos llega otra parte crucial: crear una serie de modelos predictivos y una estructura de aprendizaje, que permitan comparar características de los clientes actuales con los clientes potenciales.

En cuanto a los resultados, la Cámara de Sevilla dejó clara su satisfacción sobre todo en dos aspectos:

• En primer lugar, en lo que se refiere a la monetización. La inversión quedó amortizada rápidamente y enseguida empezó a ser rentable.
• En segundo lugar, los procesos y los resultados fueron perfectamente explicables desde el punto de vista del uso ético de los algoritmos. GAMCO trabajó desde el primer momento considerando los cuatro principios éticos de la UE: respeto por la autonomía, prevención del daño, equidad y explicabilidad. 

Todo ello ha dejado claro que este tipo de servicios son aplicables no solo a entidades asociativas como la Cámara de Sevilla, sino también para todo tipo de empresas y organizaciones B2B.

Empresa&Sociedad, un ecosistema colaborativo

Desde Empresa&Sociedad dinamizamos una comunidad de empresas vanguardistas y de scaleupsB2B, que son proveedores alternativos de soluciones avanzadas para áreas corporativas (Marketing y Ventas, Operaciones, Talento, Sostenibilidad…).

¿Ya sabes cómo pueden ayudar las scaleups a las empresas de una manera práctica?

Lo hacen con soluciones, porque son solucionadoras, no consultoras. Se trata de soluciones digitales, de implantación rápida y de pago por uso.

Por eso en Empresa&Sociedad teorizamos poco. Somos más de divulgar casos prácticos. Casos prácticos de empresas vanguardistas que han encontrado soluciones a retos de sus áreas corporativas, y que están a tu disposición en nuestro canal de YouTube.

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