Decálogo de la venta B2B para scaleups

Diez puntos que te ayudaran a superar con éxito la venta B2B, un proceso habitualmente lento y complejo

La venta B2B, un proceso especializado

No es lo mismo vender al gran público que vender a empresas. El mundo B2C y el B2B son universos absolutamente diferentes. Hay dos grandes diferencias globales.

En el mundo B2C la venta tiene una base sobre todo emocional. En el mundo B2B se trata de una venta consultiva.

En el primer caso paga la persona. En segundo paga la empresa, por lo que el directivo se la juega ante terceros comprando o invirtiendo.

Como la venta B2C es la que concentra mayores expectativas de crecimiento en el mundo empresarial, la formación en Marketing y Ventas se concentra en la actividad B2C. Apenas tiene en cuenta la B2B. Incluso en las grandes Escuelas de Negocios.

Peculiaridades de la venta B2B

La venta B2B parte de unas ideas clave.

En primer lugar, hay que tener en cuenta que el comprador B2B piensa en clave de crear valor para su empresa, es decir, en:

• vender más,
• gastar menos,
• mitigar riesgos y
• construir intangibles valiosos.

Por eso para vender hace falta empatía, imaginación, capacidad de aprendizaje, rapidez, pasión, energía... y cualificación.

Se puede decir que la venta B2B requiere diseñar una estrategia y ejecutar un proceso, teniendo en cuenta que:

• la empresa solo compra lo que necesita, y que
• la decisión se toma en equipos multidisciplinares, que es lenta  porque no todos sus miembros están abiertos a productos o servicios innovadores.

Es decir, el vendedor B2B debe saber gestionar las emociones de quienes van a decidir, en contextos de cambio acelerado, cada vez más volátiles, inciertos, complejos y ambiguos.

Emprendedores B2B y B2C

En el mundo de las scaleups, donde las empresas son especialmente jóvenes y digitales, hay además unas diferencias especiales entre los mundos B2B y B2C:

• El Marketing B2B requiere menos inversión en marketing que el marketing B2C, y es más fácil darte cuenta antes de si estás consiguiendo resultados. 
• La Venta B2B no se puede delegar a vendedores, ni siquiera del propio equipo de la empresa. Sobre todo al principio, requiere la participación activa del CEO para tener pulso directo del mercado y del producto.
• Los periodos de cobro en ventas B2B son más largos que en la venta a particulares.
• La scaleup B2B empieza teniendo una tendencia clara a la venta de un servicio. La venta del producto, que es la que hace escalable a la empresa, suele llegar en una segunda fase tras un cierto periodo de inversión que a veces se convierte en resistencia.

Proveedores jóvenes y proveedores tradicionales

También hay diferencias a la hora de competir por un cliente entre las scaleups B2B, empresas jóvenes, y los proveedores tradicionales, más consolidados. Entre ellas:

• Es más cómodo para cualquier empresa comprar productos de proveedores de siempre, sobre si tienen una marca ya consolidada y se trata de introducir cambios innovadores que implican un riesgo adicional.
• A veces surgen malosentendidos porque no es fácil la sintonía entre un directivo empresarial como comprador y un empresario como vendedor. La scaleup debe estar preparada para vencer tópicos y rigideces en los procesos de contratación.
• La scaleup tiene menos músculo financiero que sus competidores.
• Por otro lado, existe un mayor riesgo de espionaje industrial para una empresa joven durante el proceso de contratación.

Diez puntos a tener en cuenta en la venta B2B

Cada proceso de venta es diferente. Pero considerando lo anterior proponemos este decálogo de recomendaciones a la scaleup B2B en el proceso de venta de sus productos.

Primero. Investiga siempre antes sobre el cliente

Es esencial contextualizar previamente las necesidades, los desafíos y los objetivos específicos de:

• la empresa, que se encuentra en unas circunstancias sectoriales y particulares singulares,
• los tomadores de decisiones, ya que difícilmente vas a vender si no hablas con quien puede comprar, y
• las personas con quienes vas a a hablar, tanto si dependen como si influyen sobre los decisores.

Segundo. Escucha antes de hablar

Empezamos por un NO.

NO te pongas a hablar sin parar nada más llegar. Y menos aún explicándole lo obvio con todo detalle a tu cliente potencial, como el contexto de su sector o lo que necesita.

Haz una presentación de cortesía y pasa a preguntar cuanto antes qué ha animado a tu potencial cliente a recibirte, qué necesita y por qué.

Tienes dos orejas y una boca. Si quieres vender, dedica siempre más tiempo a escuchar que a hablar. Incluso el doble.

Tercero. Personaliza el mensaje de ventas

Tras incorporar los dos puntos anteriores, elabora tus argumentos de venta a medida. Ya sabes que un mismo producto se puede vender con infinitos argumentos. Nada como elegir el idóneo.

Cuarto. Enfócate a los beneficios que generas

Las empresas quieren resolver problemas o afrontar retos, no conocerte a ti. Céntrate en cómo les puedes ayudar, no en las excelencias técnicas de tu producto.

Quinto. Explica por qué eres único

Subraya cuáles son tus diferencias frente a otras opciones, qué resuelves directamente y cómo lo haces. Tiene que quedar claro que no eres como los demás, que tu producto y todo lo que lo envuelve es irrepetible. No va solo ni principalmente de la inmediatez del precio y del plazo. 

Sexto. Muestra casos de éxito relevantes

Las grandes empresas siempre agradecen la evidencia de que tu solución digital funciona en entornos similares al suyo, en muchos casos incluso en competidores. Haber pasado ya por procesos selectivos exigentes es una garantía.

Séptimo. Recuerda que tu venta es compleja

La venta B2B requiere tiempo y se suele decidir en equipos donde llevan la voz cantante los que se oponen a cualquier cambio, aunque no sean mayoría.

Octavo. Gánate la confianza

No te límites a cerrar la venta a corto plazo. Construye una relación de confianza y colaboración. Transmite que eres capaz de adaptarte a las necesidades cambiantes de tu potencial cliente. Demuestra claramente, pero con discreción, que eres un empresario, no un directivo.

Noveno. Haz un buen seguimiento, en positivo

Un buen seguimiento es esencial para mantener el impulso, mostrar interés por el proceso de venta y generar la confianza necesaria.

Crea buen ambiente y piensa bien de todos durante el proceso, sobre todo cuando tengas ganas infinitas de hacer lo contrario. Igual lo que te incomoda está generado por alguna circunstancia que desconoces. Es mejor equivocarse por exceso que por defecto, lo verás con la edad. Coincidirás en que el mundo empresarial necesita válvulas de escape para su presión, así que igual tú puedes ayudar.

Décimo. Cultiva tu ADN

Por último, no olvides que todo proceso de venta es un proceso para tu propio proceso de crecimiento. Así que:

• Piensa en grande. Sueña. Eres mucho más empresario que cualquier directivo.
• Crea equipo, comunidad y alianzas, también con otros emprendedores. Las empresas os ven a todos como jugadores de un mismo equipo.
• Ten presente siempre a quien te ayudó al principio. Sé agradecido. Igual ahora vuelas solo gracias a mucha gente que te aguantó y que trabajó gratis para ti.
• Compórtate con tus proveedores infinitamente mejor que como se comportan tus clientes contigo. Responde a mensajes, piensa bien, paga sin demora y antes de lo que te pagan a ti... Es parte de la función social de los nuevos empresarios.

No olvides lo que ya saben de ti

Recuerda que tu cliente potencial también habrá empezado por el punto Primero anterior. Y posiblemente le habrá preguntado a cualquiera de las inteligencias artificiales más populares qué es lo que caracteriza a una scaleup. Por eso también puedes jugar con la diferenciación que te concede el hecho de ser una empresa joven y digital, considerando que posiblemente habrá recibido tres argumentos:

1. Juventud. Puedes adelantarte y comentar que aunque tu empresa sea joven, cuentas con casos de éxito y experiencia que demuestra tu conocimiento profundo de desafíos y necesidades relacionados con el caso.
2. Flexibilidad. Sobre esto puedes demostrar cómo tu empresa se ha adaptado a las particularidades de los casos anteriores con innovación y agilidad, subrayando tu disposición para establecer asociaciones valiosas, sólidas y duraderas.
3. Costes competitivos. Aquí puedes hacer referencia a que vendes soluciones que ya incorporan toda una importante investigación previa, y ahora tienes una estructura de costes y un enfoque directo generan ahorros significativos sin comprometer la calidad del producto o el servicio.

Conclusión

La venta es un arte que nos acompaña en todas las facetas de la vida. Desde las relaciones con la familia y los amigos hasta nuestra actividad profesional en cualquier ámbito. Por eso cada situación es un caso diferente.

Ojalá los párrafos anteriores de ayuden a contextualizar para conseguir el éxito en tus ventas B2B. No en general, sino caso a caso. Se basan en nuestra experiencia de unos cuantos años de errores. Y algún acierto, sobre todo a estas alturas de la vida.

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