Diez puntos que te ayudaran a superar con éxito la venta B2B, un proceso habitualmente lento y complejo
No es lo mismo vender al gran público que vender a empresas. El mundo B2C y el B2B son universos absolutamente diferentes. Hay dos grandes diferencias globales.
En el mundo B2C la venta tiene una base sobre todo emocional. En el mundo B2B se trata de una venta consultiva.
En el primer caso paga la persona. En segundo paga la empresa, por lo que el directivo se la juega ante terceros comprando o invirtiendo.
Como la venta B2C es la que concentra mayores expectativas de crecimiento en el mundo empresarial, la formación en Marketing y Ventas se concentra en la actividad B2C. Apenas tiene en cuenta la B2B. Incluso en las grandes Escuelas de Negocios.
La venta B2B parte de unas ideas clave.
En primer lugar, hay que tener en cuenta que el comprador B2B piensa en clave de crear valor para su empresa, es decir, en:
Por eso para vender hace falta empatía, imaginación, capacidad de aprendizaje, rapidez, pasión, energía... y cualificación.
Se puede decir que la venta B2B requiere diseñar una estrategia y ejecutar un proceso, teniendo en cuenta que:
Es decir, el vendedor B2B debe saber gestionar las emociones de quienes van a decidir, en contextos de cambio acelerado, cada vez más volátiles, inciertos, complejos y ambiguos.
En el mundo de las scaleups, donde las empresas son especialmente jóvenes y digitales, hay además unas diferencias especiales entre los mundos B2B y B2C:
También hay diferencias a la hora de competir por un cliente entre las scaleups B2B, empresas jóvenes, y los proveedores tradicionales, más consolidados. Entre ellas:
Cada proceso de venta es diferente. Pero considerando lo anterior proponemos este decálogo de recomendaciones a la scaleup B2B en el proceso de venta de sus productos.
Primero. Investiga siempre antes sobre el cliente
Es esencial contextualizar previamente las necesidades, los desafíos y los objetivos específicos de:
Segundo. Escucha antes de hablar
Empezamos por un NO.
NO te pongas a hablar sin parar nada más llegar. Y menos aún explicándole lo obvio con todo detalle a tu cliente potencial, como el contexto de su sector o lo que necesita.
Haz una presentación de cortesía y pasa a preguntar cuanto antes qué ha animado a tu potencial cliente a recibirte, qué necesita y por qué.
Tienes dos orejas y una boca. Si quieres vender, dedica siempre más tiempo a escuchar que a hablar. Incluso el doble.
Tercero. Personaliza el mensaje de ventas
Tras incorporar los dos puntos anteriores, elabora tus argumentos de venta a medida. Ya sabes que un mismo producto se puede vender con infinitos argumentos. Nada como elegir el idóneo.
Cuarto. Enfócate a los beneficios que generas
Las empresas quieren resolver problemas o afrontar retos, no conocerte a ti. Céntrate en cómo les puedes ayudar, no en las excelencias técnicas de tu producto.
Quinto. Explica por qué eres único
Subraya cuáles son tus diferencias frente a otras opciones, qué resuelves directamente y cómo lo haces. Tiene que quedar claro que no eres como los demás, que tu producto y todo lo que lo envuelve es irrepetible. No va solo ni principalmente de la inmediatez del precio y del plazo.
Sexto. Muestra casos de éxito relevantes
Las grandes empresas siempre agradecen la evidencia de que tu solución digital funciona en entornos similares al suyo, en muchos casos incluso en competidores. Haber pasado ya por procesos selectivos exigentes es una garantía.
Séptimo. Recuerda que tu venta es compleja
La venta B2B requiere tiempo y se suele decidir en equipos donde llevan la voz cantante los que se oponen a cualquier cambio, aunque no sean mayoría.
Octavo. Gánate la confianza
No te límites a cerrar la venta a corto plazo. Construye una relación de confianza y colaboración. Transmite que eres capaz de adaptarte a las necesidades cambiantes de tu potencial cliente. Demuestra claramente, pero con discreción, que eres un empresario, no un directivo.
Noveno. Haz un buen seguimiento, en positivo
Un buen seguimiento es esencial para mantener el impulso, mostrar interés por el proceso de venta y generar la confianza necesaria.
Crea buen ambiente y piensa bien de todos durante el proceso, sobre todo cuando tengas ganas infinitas de hacer lo contrario. Igual lo que te incomoda está generado por alguna circunstancia que desconoces. Es mejor equivocarse por exceso que por defecto, lo verás con la edad. Coincidirás en que el mundo empresarial necesita válvulas de escape para su presión, así que igual tú puedes ayudar.
Décimo. Cultiva tu ADN
Por último, no olvides que todo proceso de venta es un proceso para tu propio proceso de crecimiento. Así que:
Recuerda que tu cliente potencial también habrá empezado por el punto Primero anterior. Y posiblemente le habrá preguntado a cualquiera de las inteligencias artificiales más populares qué es lo que caracteriza a una scaleup. Por eso también puedes jugar con la diferenciación que te concede el hecho de ser una empresa joven y digital, considerando que posiblemente habrá recibido tres argumentos:
La venta es un arte que nos acompaña en todas las facetas de la vida. Desde las relaciones con la familia y los amigos hasta nuestra actividad profesional en cualquier ámbito. Por eso cada situación es un caso diferente.
Ojalá los párrafos anteriores de ayuden a contextualizar para conseguir el éxito en tus ventas B2B. No en general, sino caso a caso. Se basan en nuestra experiencia de unos cuantos años de errores. Y algún acierto, sobre todo a estas alturas de la vida.
Conoce nuestras convocatorias y eventos